TELEMERCADEO

TELEMERCADEO
Guiones en Telemercadeo
Jorge E. Pereira
El guión es un elemento esencial y definitivo en toda campaña en que se utilice el teléfono. Sea telemercado de entrada o de salida, debe ser cuidadosamente preparado. Es curioso que en la gran mayoría de los libros e instructores del tema, le presten tan poco importancia. Presentamos a continuación algunos modelos probados de guiones que pueden servir para entender la forma de prepararlos y desarrollarlos:
Pre- llamadas
Una excelente forma de conseguir prospectos y abrir puertas es la de hacer llamadas para confirmar u obtener datos de clientes potenciales. Estas llamadas deben tratarse como llamadas de pre-venta, y no deben tener como finalidad hacer una venta.
Se hacen con uno de los siguientes propósitos:- Verificar la dirección de una empresa. - Obtener el nombre y cargo de un comprador.- Conocer en qué tipo de negocios opera una empresa.- Determinar el tamaño de un compañía.- Objetivo adicional puede ser iniciar contacto regular de telemercadeo.
La pre-llamada debe ser muy corta y mantenerse dentro de un rango de un minuto. Es importante que el que hace la pre-llamada no se envuelva, de ninguna manera, en situaciones de venta. Las recepcionistas, por lo general, cooperan entregando la información que se les solicita, pero tienen muy poco tiempo para atender largas llamadas. Esto debe tenerse muy en cuenta al preparar guiones para pre-llamadas.
Pre-llamada para verificar datos de Prospectos:
Recepcionista:
(Recibe la llamada saludando e indicando el nombre de la empresa).
Vendedor(a):
(Saluda y se identifica)
Estamos proporcionando información sobre su empresa a nuestros clientes y nos agradaría confirmar los datos que tenemos en nuestros registros.
Le agradeceré me indique el nombre del Gerente ...
(sigue consultando)
Sorteando barreras iniciales
En la venta a empresas es normal y corriente que no sea fácil llegar a la persona que toma las decisiones en forma rápida. Los ejecutivos ponen barreras entre ellos y el exterior, ya sea recepcionistas, secretarias o asistentes. Es normal que se tope, en ocasiones, con sistemas de contestación de llamadas. Estas barreras no deben intimidar a los que hacen telemercadeo, si existe una posibilidad de hacer una venta. Y siempre existe esa posibilidad. En la actualidad, algunas de las barreras son personas confiables de la empresa que tienen algo que decir y pueden ser las que abren las puertas a los niveles de decisión de la empresa.
Por consiguiente, el mejor método que puede usarse en estos casos, es tener preparada una breve descripción del propósito de la llamada. Haciendo una presentación corta y convincente a la persona que hace de barrera, puede requerir un par de llamadas adicionales, pero puede convertirse en la base de una buena relación comercial con la empresa a la cual se llama. Tiene sentido proceder de este modo, si el valor de su producto o servicio permite un proceso de cultivo largo o ciclo de venta largo.
Por ejemplo, haciendo telemercadeo para colocar planes de ahorro para estudio, por lo general preguntaba a la secretaria si tenia niños pequeños. La respuesta era por lo general positiva. En ese momento le indicaba que de seguro a ella le interesaría mi oferta, al igual que a su gerente. Procedía a explicarle que estaba llamando, para ayudar a que sus hijos llegaran a la Universidad, (haciendo una mini presentación) y que cuando la viera personalmente tendría mucho gusto en hacerle una presentación completa de mi oferta. Hay que recordar que nunca se debe despreciar el poder de los que parecen más débiles, en especial de las secretarias.

Concierto Mad Professor
Es probable que usted ya conozca el Dub, ese ritmo con raíces en el Reggae que se ha mezclado con la música electrónica gracias a Mad Professor, el profesor de este género. Si quiere un par de clases en el tema, no se pierda su concierto este 12 de junio en Bogotá.
Mad Proffessor, Rey del Dub Step, género que esta caracterizado por la incorporación de efectos electrónicos sonoros alucinantes, y ha sido productor musical de diferentes artistas alrededor del mundo, entre los cuales se destacan artistas como: Rancid, Jamiroquai, Depeche Mode, Perry Farell y Massive Attack. El próximo 12 de junio Bogota tendrá la oportunidad de disfrutar de este maestro de las mezclas y efectos sonoros, acompañado en tarima de su hijo el Cantante Joe Ariwa y por Colombia Richard Blair y el Dj Voodoo Blaster. El evento se llevará a cabo en el Teatro Metro de Bogota (calle 34 # 13-32, Teusaquillo).

Pringles sí son papas
Tras meses de disputas, la Corte de Apelaciones británica determinó que Pringles son papas fritas y deben pagar impuesto al valor agregado.
Cuando Procter & Gamble (P&G) lanzó al mercado sus pasabocas Pringles, en 1968, rápidamente los posicionó como 'las papas fritas perfectas'. Sus hojuelas no solo tenían exactamente el mismo tamaño y forma, sino además una consistencia que las hacían crujientes. Para completar, venían perfectamente alineadas en un novedoso tubo de cartón y aluminio que las protegía contra los impactos y garantizaba su frescura.Cuarenta años después, esta idea generalizada terminó por convencer a la Corte de Apelaciones del Reino Unido que Pringles son efectivamente papas fritas y, en ese sentido, deben pagar impuesto al valor agregado (VAT, por su sigla en inglés), equivalente al 17,5% de su precio final. Aunque las normas británicas eximen del pago de impuestos a la mayoría de comidas, existen algunas excepciones a esa norma, entre las cuales están las papas fritas.La revista Advertising Age calcula que esta decisión de la corte le costará a P&G unos US$31 millones anuales, los cuales se reflejarán en los precios del producto o en una reducción significativa del presupuesto que destina para su mercadeo. Esto también significa que la empresa no recuperará cerca de US$150 millones de impuestos acumulados que había pagado por anticipado mientras salía un fallo definitivo.Aunque P&G suele comparar a las Pringles con las papas fritas tradicionales en sus campañas publicitarias, en el Reino Unido decidió tomar cierta distancia para evitar este impuesto.Según los representantes de la firma, estos pasabocas son más parecidos a las galletas, por estar elaborados a partir de masa que sólo contiene 42% de papa, mientras el resto del producto se compone de harinas de trigo y maíz, conservantes, grasa y sabores. Para la empresa, Pringles tiene sabores consistentes, colores uniformes y formas regulares, "características que no se pueden encontrar en la naturaleza".Justamente, el diario británico The Guardian dice que, en julio del año pasado, una alta corte de ese país ya había aceptado estas explicaciones para excluirlas de la lista de productos que deben pagar VAT. Sin embargo, la autoridad impositiva británica no estuvo de acuerdo con el fallo y decidió apelarlo.Ahora, la Corte de Apelaciones desestimó todos los argumentos de la compañía y estipuló que "hay más que suficiente contenido de papa para llegar a la conclusión razonable de que están hechas de ese tubérculo". La corte también explicó que no es su trabajo responder dudas sobre "la composición científica o técnica" de los productos. "Un niño estaría en capacidad de darnos una respuesta más relevante y sensible que un científico de comidas", dijeron al servicio de noticias de Bloomberg.

05/30/2009
Lo que quiere decir la baja de intereses
La noticia económica más importante de la semana fue la baja de un punto porcentual en la tasa de intervención del Banco de la República. ¿Qué implica para el país? ¿Seguirán bajando los intereses y los precios? ¿Cómo acabará el precio del dólar? ¿Bajará el costo de los préstamos a las empresas y las familias?
La Junta Directiva del Banco de la República redujo 100 puntos básicos (1%) su tasa de interés de intervención. Con esto, la tasa base para las subastas de expansión será de 5% a partir del lunes. Esta es la sexta reducción de intereses que efectúa el Banco, desde que el 22 de diciembre pasado revirtió su política de aumento de tasas para controlar la inflación y la cambió por una de rebajas para evitar la caída drástica de la producción nacional. Cuando empezó esta nueva estrategia, la tasa de intervención estaba en 10%. La decisión del viernes no sorprendió al mercado financiero. “La Junta Directiva del Banco de la República decidió reducir su tasa de interés en 100pb, hasta un nivel de 5,0%, en línea con la expectativa de Investigaciones Económicas”, dijo el informe del Banco de Bogotá el mismo día en que se adoptó la medida. En general, esa era la acción esperada.

El Banco considera que la debilidad de la demanda interna y externa, la reducción de las expectativas de inflación y la caída en los precios internacionales de los productos básicos frente al nivel máximo alcanzado en 2008, se están reflejando con fuerza en menores presiones inflacionarias. “La Junta considera que la inflación anual continuará cayendo en los meses siguientes y podrá terminar el año por debajo del punto medio del rango meta (5%)”, dijo la Junta en su comunicado del viernes en el que anunció la medida. De hecho, hasta ahora los datos le dan la razón. La inflación anual al consumidor en abril fue 5,73%, cayendo por sexto mes consecutivo. “Este descenso se presentó tanto en los precios de alimentos como en otros rubros de la canasta familiar, destacándose la desaceleración de los precios de los bienes no transables y de los regulados. En el mes continuaron disminuyendo los indicadores de inflación básica y las expectativas de inflación se aproximan al rango meta de mediano y largo plazo (3%+/- un punto porcentual)”, dijo el Banco.
Qué viene Para Alberto Bernal, de Bulltick, el Banco de la República bajará de nuevo sus tasas en junio en 50 puntos básicos y se mantendrá en esa tasa de 4,5% hasta el final del año. No obstante, piensa que hay una buena probabilidad de que en algún momento decida relajar las condiciones de los encajes que tienen hoy los bancos, si no hay un aumento importante en los niveles de crédito en los próximos meses.

Esto parecería confirmarlo la misma Junta del Banco. “Con la información disponible hasta el momento, la Junta prevé que cualquier eventual reducción de su tasa de interés en el futuro sería menor que las observadas recientemente”.

En este escenario, espera que la economía colombiana crezca 0,5% este año, que la inflación termine diciembre en 3,7% y que el dólar cierre en $2.150, o más abajo si el precio del petróleo supera los US$70 por barril.

Por su parte, los economistas de InterBolsa esperan que la desaceleración de la demanda y el aumento del desempleo sigan impactando la inflación “de manera que ésta se siga desacelerando durante el año. Nuestra expectativa se ubica ahora en 4,22% al finalizar 2009”, señala un informe de la casa de bolsa. “Durante por lo menos 6 meses más podremos esperar que la inflación siga cayendo, inclusive fuertemente como lo hizo en abril cuando creció en 0,32% (en el mes) y el mercado esperaba 0,43%”, añaden. ¿Y cuándo bajarán los intereses para la gente? De otro lado, la Sociedad de Agricultores de Colombia, SAC, se quejó el viernes de que las bajas en las tasas de interés todavía no se perciben entre los agricultores del país. Esto es normal por cuanto los intereses de los créditos se demoran más en bajar. Pero hay más argumentos. Uno de ellos lo ofrece la gerencia de Investigaciones Económicas de Bancolombia.

Explican que los cambios en las tasas de intervención de los bancos centrales del mundo, cambian el costo del dinero prestado a un día y esto tiene un gran efecto sobre los intereses en mercados de corto plazo. “Sin embargo, una gran mayoría de los créditos que el sistema financiero ofrece al sector privado tienen una vida mucho mayor, que en muchos casos está entre 3 y 5 años”, señala. En parte por eso, los tipos de interés en esos créditos no se mueven de la misma manera. Los plazos mayores aumentan los riesgos de los créditos y por eso tienen un comportamiento diferente. A pesar de esto, las tasas de interés de los préstamos distintos a los de tesorería (de corto plazo) han bajado algo más de 3,2 puntos porcentuales entre abril de 2008 y abril último. En abril se ubican en 14,68%, esto es 18% menos que el 17,93% del mismo mes del año anterior. La baja se ha presentado fundamentalmente en 2009, a partir de febrero.

Con todo, el Banco de la República espera que el costo del crédito se reduzca aún más. “Se espera además que continúen cayendo las tasas de interés de préstamo para las empresas y las familias”, dice el República en su boletín del viernes.
El mundo según la junta Los analistas de la economía miran con lupa las declaraciones que hace la junta directiva del Banco cuando toma sus decisiones de tasas, para tratar de entender su próxima jugada. Despiezan cad párrafo para encontrar el ánimo de los directores.

En esta ocasión, se podría pensar que hay un cierto optimismo sobre el futuro cercano. “En las últimas semanas hay signos de estabilización de la economía de los Estados Unidos y de una recuperación importante de China. Así mismo, en algunas economías industrializadas y emergentes, los precios de los activos han tenido un comportamiento positivo. En América Latina, la fuerte devaluación de las monedas registrada al principio de 2009 se ha corregido y las primas de riesgo han disminuido”, dice el Banco. Explican que la crisis internacional llega al país principalmente a través del deterioro en las expectativas de los consumidores y productores y de una menor dinámica de las exportaciones y las remesas. De modo que al menos en lo que toca con el entorno internacional, las cosas parecerían mejorar.

“El impulso monetario, un ambiente externo menos negativo y el mayor dinamismo de la inversión pública permiten esperar una recuperación gradual del crecimiento económico a partir el segundo semestre de este año”, concluye.

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